如何在450家物联网平台商中脱颖而出?

iot101君
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2018-08-06 10:36:13 来源:

虽然物联网迅速成长为一个数十亿美元的市场,但作为450多家平台厂商中的其中一员,想要从众多竞争对手中脱颖而出并不容易。IoT Analytics研究了市场上的四种策略,并列举了采取“正确”做法的四家公司,供业内人士参考!

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在细分的物联网平台市场中,竞争的激烈程度很高。有超过450家企业在竞争市场份额,各家产品件的差异化非常模糊,尤其是小型公司的产品很难与竞争对手的服务区分开来。这导致了90%的物联网平台在2017年内仅产生了不到1000万美元的收入。在分析物联网平台营销信息时,我们发现内容非常复杂,有的专注于技术,有的则更关心商业结果。

在分析20家领先物联网平台供应商的“营销口号”时,我们发现他们并没有很明确的营销信息传递给客户。最常用的术语就是“开放”。然而,这个词的含义在平台到平台之间,大相径庭。

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那么,物联网平台厂商如何做,才能在众多平台商中脱颖而出?最近,一系列的物联网平台市场调查与访谈以及市场报告揭示了4大策略。


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1.建立一个强有力的合作伙伴生态系统

为了脱颖而出,物联网平台供应商应该与来自技术堆栈的不同层面的合作伙伴进行合作,理想情况是每层技术2-3个合作伙伴。

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与硬件、连接、云、分析、安全和系统集成等领域的合作伙伴的协作,物联网平台商可以从技术和商业等多个角度获得助力。

1)技术:协作的技术优势在于,物联网平台供应商可以专注于其核心技术优势,同时可以依靠其他人在非核心活动中的专业知识。这有助于实现新的创新水平,并增加使用平台所产生的价值。与硬件供应商的合作是最有利的,因为他们实现了平台和设备之间的互操作性。例如,Telit提供自己的合作伙伴计划“Ready for device WISE”,使合作伙伴可以相应地认证他们的设备。

2)商业:强大的合作伙伴生态系统为某些合作伙伴的参与项目开辟了新的商机,甚至开始形成联合销售协作解决方案。系统集成商和云后端/ IaaS供应商可以帮助平台商更接近潜在用户进行销售。在许多情况下,系统集成商拥有专门的专家团队,他们在一些较大的物联网平台上接受过培训和认证。较小的物联网平台供应商会发现很难接近系统集成商,除非他们带来客户与他们一起运行PoC或试点项目。因此,较小的供应商通过与云供应商(如Microsoft或AWS)合作,更容易找到平台销售线索。例如,在Microsoft Azure上托管其平台的Device Wise通过Microsoft获得了许多销售线索。

通过合作伙伴关系打造的一流的物联网平台:Software AG

通过比较相关物联网平台供应商数据,Software AG、微软和AWS在物联网领域构建的合作伙伴关系最为到位。报告中的物联网平台厂商平均拥有21家合作伙伴。Software AG 拥有46家,微软拥有43家,AWS拥有43家合作伙伴。他们拥有的合作伙伴数量是平均量的2倍多,使得他们从众多平台脱颖而出。

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物联网平台Cumulocity于2017年3月被Software AG收购,现在受益于Software AG的广泛的合作伙伴生态系统。自收购以来,Software AG的Cumulocity已成为市场上15大物联网平台之一,Software AG强大的合作伙伴生态系统为他们在市场上开启了新的大门。微软和亚马逊在过去两年中也在大力推动与其他企业的合作关系。现在正以90%的同比增长率,成为市场份额领先的两大物联网平台供应商。

2.积极展示客户成功案例

物联网平台供应商应为其客户成功感到自豪,并利用这些成功案例,积极推动公司业务发展。突出基于实际经验和已部署的案例是增加平台可靠性优势的关键。这些案例信息对于希望了解使用平台的实际体验的新客户非常重要,因为它们不仅仅是单纯的营销信息。

成功的平台一般会通过其专用网站、会议以及直接电子邮件或社交媒体营销活动公开分享他们客户的成功案例。有些平台则更进一步,他们利用合作伙伴生态圈来做一些事情。例如,联合合作伙伴,共同努力教育市场,帮助人们更好地了解平台是什么以及使用平台的好处等。

然而,在被调研的一些平台企业,仍旧没有一个完整的成功的客户案例可以公布。例如,一家主要的物联网平台供应商最近才推出了一个主登陆页面,展示其潜在客户的合作方式。

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展示客户成功案例的一流物联网平台:C3IoT

C3IoT是一个小型公司,是一个有效地利用其网站来证明其平台实力的一个很好的例子。他们有一个在线的客户故事列表以及可轻松找到客户相关新闻稿的新闻室页面。后者正是展示正在进行项目的一个最为简单粗暴的方式。C3IOT拥有相对较多的公共案例,这帮助他们获得多轮的融资额,并赢得像3M这样的大客户。

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较大的物联网平台供应商有更多的预算可以支配。例如,微软经常会将十几个客户(例如,蒂森克虏伯、劳斯莱斯等)引入大型展会,这些展会可以讲述自己的物联网案例或展示平台。然后,这些客户甚至成为分享使用Azure IoT Suite的经验的倡导者。

3.更高级别的承诺和提升

是否有明确的目标和顶级管理层的支持可以甚至可以决定一个物联网平台的成败,特别是对于大公司。顶级管理层与组织的物联网战略步调保持一致,并积极参与平台的多方面营销工作,例如,定期在行业研讨会上发表演讲,在技术博览会上进行主题演讲,进行电视/杂志采访,以及在技术上写下相关的领导者思想。

领导团队完全支持物联网平台战略,有助于团队成员由内到外建立自信心。它促使员工认可物联网战略和组织目标,并从上到下传递一致的意见。客户也认为这是一个较为积极的因素,因为选择一个物联网平台并不容易。他们希望选择一个能够支持他们应用的平台,并能够长久维持。LogMeIn最近将他们的Xively平台出售给谷歌,因为Xively未能将现有LogMeIn产品的战略整合在一起并从领导层面做市场推广,帮助平台落地。

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高级别承诺的一流的物联网平台:PTC

西门子、博世和通用电气等公司都将物联网平台作为其企业战略的核心部分。然而,PTC才真正算得上物联网领域全力以赴的突出平台。PTC的CEO Jim Heppelman近年来花费了超过6亿美元来构建他们的Thingworx平台,并将整个公司重新聚焦于物联网。据说,PTC没有CTO的角色,Heppelman占据了这一位置,在他作为CEO的物联网愿景与其对组织技术战略的转化之间已经建立了直接联系。Heppelmann还与著名商业战略家Michael E. Porter合作,共同撰写了一份包含3部分的哈佛商业评论系列报告,介绍了物联网是如何改变竞争格局和公司的。他还定期在会议上接受采访和进行演讲。

高级别领导的承诺和推广,帮助PTC成为市场上领先的AEP物联网平台,在物联网业务上,拥有超过600个行业客户。

4.占据一个有吸引力的生态地位

如果说第一个策略(建立合作伙伴生态系统)和第三个策略(高级领导层的承诺)最适用于大型物联网平台供应商,那么占据有利的生态地位这一策略更适用于小型物联网平台供应商。小型供应商有机会凭借针对特定客户需求,特定行业或包含特定业务模式的产品而脱颖而出。通过这样的布局,这些平台可能不会吸引大众,但如果做的深入,这将使他们有机会向一小部分高度关注的客户推销他们的解决方案。

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占据利基市场的一流物联网平台:Kaa IoT

有各种各样的物联网平台供应商寻求利基策略,从而脱颖而出。例如,总部位于德国的Adamos仅针对机器制造商,承诺提供垂直专业知识。总部位于以色列的Axonize曾经有过口号:“系统集成商的物联网平台”。

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在我们看来最为突出的一家物联网 平台公司是Kaa IoT。该公司已成为目前少数真正的开源平台之一,其源代码100%可供客户使用。它特别吸引那些预算有限的客户,那些希望避免供应商锁定的企业,或那些希望保持对解决方案的最大控制权的运营商。Kaa项目最初是作为软件工程和咨询公司CyberVision内的物联网平台项目启动。经过4年的发展,在2016年的时候,其高级管理层分道扬镳,成立了一家独立公司Kaa IoT Technologies,专注于开源物联网平台。

总结

遵循这4个可操作策略的公司可能会在价值数十亿美元的新兴市场中取得非凡成绩。这种方法应该有助于公司克服目前市场上只有10%的平台商突破1000万美元的收入障碍的困境。无论公司战略、合作伙伴和营销方法如何,平台都不能忘记他们首先应该满足客户需求的目的。

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