寒冬中蕴育翻倍增长,AIoT智能终端渐成无人零售的底层操作系统「物女心经」
作者 | 物联网智库彭昭2022-11-21

在疫情的反复发酵之下,有一个曾经遇冷的领域似乎迎来了新的转机,那就是无人零售。这次是AIoT智能货柜,让无人零售再次站在了风口浪尖。今天这篇文章,我们一起来探讨新一轮的无人零售与此前有何不同?为什么这次无人零售的发展,AIoT智能货柜起到了举足轻重的作用?

物女皇:To B的尽头是DTC

智次方

这是我在【物女心经】专栏写的第269篇文章。

2022年即将过去,不仅时令进入冬季,经济世界也正是凛凛寒冬。虽然寒冬带来了体感上的寒意,却也是蕴育生机的季节,有没有一些行业在寒冬中默默生长呢?

答案是肯定的。

比如宠物消费市场。根据《2022年中国宠物行业趋势洞察白皮书》的数据显示,2022年中国宠物实体市场规模达1158亿,核心宠物猫狗规模将达1.2亿只,宠物家庭渗透率将在2022年达20%,宠物行业多渠道消费越发普遍。

随着市场规模和养宠人群的增长,宠物用品行业迎来了多种多样的消费新需求,比如自动饮水机、自动投喂器、自动逗猫棒…智能加持的各种黑科技装备,让喵星人、汪星人爱上了地球。

另一个显性增长的领域是养老市场。1965~1973年期间诞生了我国人口基数最大的一代婴儿潮,约有2.6亿人,到2022年这个群体逐步迈入老年。据估计,到2050年,六分之一的人将超过65岁,这将是整个人口的16%左右。

中国社会养老场景大约是90%居家,剩下的10%里还有大部分被养老社区消化,只有小部分在养老院。面对居家养老与专业看护人员数据差异悬殊,供需矛盾明显的问题,很多企业将AIoT用于老年人护理,帮助医疗保健和护理人员更好的满足用户需求,使得这些老人即使在独居的时候,也能够得到健康状况监护。

在疫情的反复发酵之下,还有一个曾经遇冷的领域似乎迎来了新的转机,那就是无人零售。这次是AIoT智能货柜,让无人零售再次站在了风口浪尖。

今天这篇文章,我们一起来探讨新一轮的无人零售与此前有何不同?为什么这次无人零售的发展,AIoT智能货柜起到了举足轻重的作用?

像做APP一样做饮料

像做APP一样做饮料

无人零售渠道对于饮料企业乃至整个快消品企业而言都不算新鲜事,毕竟相关“卷王”企业们在市场数十年摸爬滚打,对消费场景的挖掘也是深入到极致。早在数年前,农夫山泉、娃哈哈,甚至伊利和蒙牛都有对无人零售业务有过投入。

但是这一波的无人零售风潮,与之前有着明显不同。

这次带动无人零售的主角,不仅仅是品牌商,还包括品牌商背后的零售新思维。

以曾推出过数款爆品的元气森林为例,在渠道上,过去软饮靠的是线下渠道,通过经销商实现销售,是典型的To B行业。而现在的新消费讲究的是全渠道的运营能力,并建立DTC--Direct to Consumer模式贴近目标用户。

自媒体“深响”发布过一篇文章,标题为《揭秘元气森林成功学:精确计算爆红,像做APP一样做饮料》,将元气森林对数据的运用进行了概括。

元气森林高度重视数据反馈,并依托高效的反馈和纠错机制以及资金优势,迅速迭代产品、开拓市场。

相比传统消费品公司,元气森林非常“互联网”,它更像个“APP工厂”。

在互联网行业,数据是指导决策的重要指标,APP后台是各种细分数据和相对比例,而数据的广度和颗粒度、数据的更新频率,都对产品的运营决策有着相当大的影响。

消费行业的品牌商虽然也看重数据,但跟线上的数据看板相比,线下的零售数据通常分散在百货商场、中小商超甚至小区的夫妻店,归集起来难度很大。而在零售链路里,品牌方只是把产品给到经销商,想及时知道产品在渠道终端的真实销售情况更是困难。

为了解决线下数据获取难题,目前品牌商的做法是购买市场监测和数据分析公司的数据服务,依据月度或季度的报告来制定下一步策略。但对每天实时监控数据的互联网人来说,这样的反馈实在是太慢了。

而元气森林是不多见的极其注重数据反馈的消费品玩家,在自建数字化团队的同时,也积极引入外部的数据服务。

和互联网行业的“APP工厂”打法异曲同工,数据导向在元气森林的产品思路里体现为:做对了就集中资源力推,如果反馈低于预期,就得赶快做出改动,或者干脆完全撤回。

由于元气森林能更高频、及时地了解行业数据,对“爆品”和市场的判断也能先人一步,从而更准确地把握推广时机和铺货力度。

AIoT智能终端化身DTC操作系统

AIoT智能终端化身DTC操作系统

从产品创意的诞生,到市场反馈测试,再到产品质量的投入,具备零售新思维的企业都带着很强的互联网基因。

和传统货柜相比,AIoT智能货柜具有明显的“互联网基因”,从而与零售新思维形成了很好的呼应与配合。

AIoT智能货柜的互联网基因体现于,它可以精准识别SKU陈列,以及实时监测动销数据,并根据不同据点的消费者偏好来更新SKU、调整布局等,进而优化销售。

采用带有AI图像识别技术加IoT技术的智能冰柜,品牌商可以很快掌握销售反馈数据,从而更及时地指导整个供应链管理甚至是新品研发。

在零售这个行业,传统冰柜以及零售货架的陈列空置率超过8%。通过AI识别技术对冰柜内的陈列、空置率、饱和度、纯净度等各项指标进行数字化管理之后,AIoT智能冰柜和货架的空置率基本控制在2%,相当于销售额的1%。

在AIoT智能货柜中,每卖出一瓶产品,销售数据就会实时呈现给后台,能很快检验出产品陈列是否合格、是否有空缺,提醒业务补货。智能冰柜还能根据算法推荐产品的最佳陈列顺序,帮助店主及时调整冰柜陈列。

在文章《华为成立智能汽车BU,阿里36亿投千方科技,巨头进军V2X“殊途不同归”》中,我曾经分析过,无论是电商的分销和中转渠道,还是云平台,都可以看作是某种程度上的操作系统。

如果我们从互联网基因的观察点出发,看待AIoT智能终端的视角也可以自成一体。这种渐渐遍布于各处的AIoT智能柜,正在形成一个新型平台,源源不断的为零售新贵们提供DTC用户数据分析和决策。

AIoT智能货柜承担了上图中黄色的中间层平台作用,有几个关键特征:

  • 建设的过程中,蕴含巨大的固定成本,但建成后将大大受益于规模经济。

  • 虽然投入巨大,但是构建中间层的成本仍旧是合理的。因为它首先为内部业务提供支持,还可以将现有的能力“原封不动”的提供给外部开发团队使用。

  • 外部团队仅需要较少的投资就可以享受中间层的资源,同时帮助品牌商扩大了市场份额,实现双赢。

所谓成功的商人,比的就是谁能够率先利用信息差而谋得利益,而AIoT智能货柜作为操作系统恰恰提供了关键信息和数据。

用结果说话,元气森林取得的成效是显著的。

在2019年元气森林还是以线上销售为主,线下冰柜投放很少,全年的销售额在10亿左右;2020年累计投放冰柜不到1万台,全年销售额27亿左右;2022年投放的智能冰柜预计超过10万台,全年销售额预计接近100亿。

通过这款AIoT智能零售终端,元气森林对零售渠道进行了全环境的数字化管理。投入AIoT智能冰柜之后,元气森林等企业能清楚的掌握:陈列是否合格?主推的产品排面有没有达到占比要求?冰箱中有没有竞品的产品?铺了哪些货?铺了多少等等……

数字化管理极大的提高了供应链和渠道管理效率。

根据公开数据,2022年3月元气森林投入智能冰柜之后的卖力,获得了非常大幅的提升。相对无冰柜的卖力平均增长118%,实现翻倍。另外,元气森林也对比传统冰柜做了半年的统计,单柜销量平均提升74%,增长效率提升472%。

利用信息差实现“快速退出”

利用信息差实现“快速退出”

依托AIoT智能终端这个操作系统,品牌商占领市场的往往是那个意识到产品的“爆品”潜质,并以最快的速度把产品传递给消费者的玩家,而未必是产品的原始开发者。

如果不执著于产品的原始开发,不执拗于品牌自持,那么我们可以把眼光从元气森林扩展到挑战者资本。

提到挑战者资本,大家可能不熟悉,这是一家由元气森林的创始人唐彬森成立的投资机构。

所谓“挑战者”,既是在挑战行业,也是在协助其他想挑战行业的创业者。如今,挑战者资本已累计投资了拉面说、熊猫精酿、王小卤、王辣辣酸辣粉、酷滋、马记永、活力28、好望水、宠物家、盘子女人坊等100+新消费领域创业公司,管理规模约100亿人民币。

AIoT智能货柜不仅可以销售饮料,还可以提供饮料与零食的组合,也就是销售“挑战者”的广泛已投产品,并提供一手信息。

某种意义上讲,做新产品是最容易的,但识别新产品的成功与失败,快速地选择追击or退出是最难的。依靠AIoT智能货柜的数据作为触点之一,产品留存或退出的决策反射弧很短。

传统企业会花一年的时间,去研发几十种产品,最终孕育出一个成形产品。在接受纷享销客的访谈中,元气森林CIO黄晓枫直言:“元气森林决策比传统公司更快,是因为我们更倾向于用市场,而不是理论来判断一个产品的去留。”

从技术的角度上讲,与传统冰柜最大区别在于,AIoT智能冰柜可以通过识别从冰柜中拿取,还是拿出来以后又放回这些动作,来判断这个产品是否离开了冰柜,进而推断出它的销量。它不仅是卖货的触点,也是测试的触点。

从机制的角度上讲,元气森林并不是由产品单方面来决定去留,而是综合销售、供应链以及产品,共同基于数据讨论出来的结果。

公开资料显示,元气森林SKU研发速度和研发规模是同行的数倍,但只有5%的SKU上市,“沉没”比重高达95%。

写在最后

  • 如何在不确定中寻找确定性?

  • 如何聚焦当下、稳住底盘?

  • 如何胸怀远方、升维战略?

  • 如何重塑组织、激发能量?

  • 如何带领团队、穿越低谷?

AIoT智能货柜的普及只是沧海一粟,不只元气森林,总有一些人能够发现潜藏机会,砥砺前行。

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诚邀你的参与,欢迎报名:

12月7日 深圳

“2022中国AIoT产业年会暨2023智能产业前瞻洞察大典”

2022中国AIoT产业年会




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