中国无线通信模组上市企业广和通的出海蜕变
作者 | 物联网智库2021-12-21

在南非开普敦,街头艺人已经可以使用二维码接受“打赏”;在约翰内斯堡一处停车场,收费处可接受扫码支付。美国《赫芬顿邮报》评论称,中国已经将移动支付方面的强劲势头和商业模式带入了非洲。

今天,借助智能物联网云平台,家电可以实现扫码付费启用,远程遥控等功能。当欧洲客户企业也需要铺设类似功能的智能家电系统时,国内厂商可以出示成熟的中国模式“作业本”供其参考。

中国物联网企业成立相对较晚,将产品+运营模式、商业模式等综合的解决方案输出海外也只是最近几年才摸索出的出海路径。作为中国首家A股上市的物联网无线模组企业,广和通是物联网行业成立较早的企业,海外营收占比近七成,业务覆盖全球100多个国家和地区。近日,福布斯发布2021亚洲中小企业200强,广和通荣登榜单。

亲历了中国物联网行业在过去10余年出海的起承转合,广和通俨然已经蜕变为一名“中国模式布道者”——向世界输出“中国模式”,服务更多海外客户。它们趟出的出海经验与方法,无疑为中国物联网企业的出海全景图增添了一个典型样本。

广和通CEO应凌鹏

广和通CEO应凌鹏

初探:从做外贸到做全球化

“更早的时候,中国企业出海带着浓厚的外贸展销思维。”广和通CEO应凌鹏在回顾广和通的出海故事时这样说道,成立于1999年的广和通,从代理商成功转型。“2012年、2013年的时候,我们尝试着出海,那时我们理解的出海就是做外贸,派一些销售人员去海外参加各种展会。我们选择了印度、俄罗斯等国家作为出海第一站。但做了两年以后发现效果非常不好。”应凌鹏发现,一方面这些国家在物联网应用市场处于发展初期阶段;另外一方面,物联网首先落地的是发达国家。后来,广和通及时调转船头,将出海的目标转向欧美市场。

但早期在全球无线通信模组市场,海外传统巨头居多,广和通等国内新兴公司排名较靠后,并无优势可言。加之海外本土企业的技术优势与当地政策保护,出海竞争激烈。

大概在2015年,科技型企业出海逐渐意识到要摆脱拼外贸、拼投资的思维,转型到更精细化的海外经营。走向全球化、拓展全球业务,没有过硬的技术、全球的人才配置以及极高的质量体系,寸步难行。

应凌鹏深有感触地说,“国际化意味着企业只要解决一个问题——产品竞争力。而全球化则需要解决系统性问题,每一个环节都要做好。”中国企业要保持全球竞争力,产品做到性价比最优,中国研发能力的提升,及工程师的红利是研发和产品得以规模化应用和海外推广的基础。同时,中国企业要明白出海是去建设海外市场,构建合作共赢生态。应凌鹏解释说:“真正的国际化是去海外把公司做大,出海是一个大家共赢的模式。”

提速:从追随者到引航者

得益于中国规模化的科技人才红利和稳定的经济环境,中国物联网企业在海外逐渐打开自己的市场影响力。这期间,中国科技企业在产品竞争力、应用领域、销售能力等方面均呈现出自己独特的竞争力。相比海外厂商,国内物联网厂商在人工成本、产业链配套情况、交付能力、渠道体系等均具备优势,而这些优势最终反映在产品整体竞争力上。国内企业逐渐崛起。

据美国科技市场情报公司ABI Research的数据显示,中国物联网无线模组企业全球市场份额从2015年的25%上升到了2019年的54%,逐渐取代了海外龙头企业的市场地位。

这期间,从2016年后,广和通也跻身国内无线通信模块业务的头部阵营;尤其2017年上市以来,业务快速发展,营业收入年增长率持续保持在50%以上,公司市值快速提升。2020年11月,广和通参股公司顺利完成收购Sierra Wireless全球车载前装通信模块业务资产。至此,广和通已经逐步完善了在全球车联网领域的战略布局,这也成为广和通全球化战略布局的重要里程碑。

从海外市场的追随者到引领者,再到有实力去收购传统巨头的业务资产。回顾广和通的出海历程,应凌鹏总结说,最本质的原因,是中国品牌在海外的影响力,与10年前已经不是一个量级。

他表示,中国科技企业出海面临的挑战主要集中在法务体系、财务体系和HR体系,这三大体系的建设是出海成功的关键。尤其是人才战略,在出海初期,中国品牌知名度尚未打响,雇佣当地的员工,建立信任并不容易。应凌鹏的心得是,初期开拓海外市场还得靠创始人到当地亲自找到合适的高级人才,让他成为海外团队的领导者,不仅能更好地理解当地用户,也为企业在海外市场的发展做好了品牌背书。应凌鹏透露,迄今为止,广和通的海外员工有100多位,全部都是本地招聘,而且离职率很低。

同时,这几年随着中国科技企业实力的增强,在收购、并购海外企业的过程中,中国科技企业也在不断地见贤思齐,补齐自己的法务和财务短板。“在收购海外企业的过程中,我们也发现了自身很多落后和不足之处,现在我们把主要业务覆盖的国家及地区的法律法规和用人政策基本上都做了深入研究,同时也在这个过程中建立了自己的标准。”

更重要的是,物联网时代已经进入用户定义产品的时代。“做全球市场,就要用全球化的思维,跟海外用户保持好连接。通过深度的理解全球用户,把用户的场景定义好,加上中国的应用技术如今已经在物联网领域处于整体领先位置,中国企业出海就会越做越有竞争力,在全球市场不断树立起中国品牌影响力。”应凌鹏如是说道。

进阶:从独善其身到共同出海

出海逻辑愈加清晰,广和通的出海战略随之进阶。

虽然是上游厂商,广和通也在不断构建上下游共赢的合作生态,并将自身出海的经验与资源赋能合作伙伴,与客户企业一同出海。

2018年,广和通在一年一度的全球通信业盛会——世界移动通信大会(MWC巴塞罗那)上专门搭了个大展,用来展览客户的产品与解决方案。“我们没有主打展示自己的模组产品,而是带了50多个客户的产品到巴塞罗那,效果非常好。2019年我们又带了差不多150款客户产品去参展,光是清关就用了3天。”用应凌鹏的话说,物联网千行百业,广和通更愿意赋能客户。“帮客户去搭台,免费为客户做展览,客户把产品卖出去了,广和通的商业模式和口碑也‘卖’出去了。”

在过去的几年里,广和通一直致力于全球化,帮助中国智造走向全球。据悉,已经有大量中国智造企业基于广和通的方案开启了全球化部署。2017年,广和通成立了FIA广和通国际联盟。FIA(Fibocom International Alliance)的初衷就是基于广和通的出海经验和覆盖全球多领域的行业应用及伙伴资源,为广大出海企业提供全球物联网领域的合作机会,服务更多物联网对象,让更多中国本土的物联网领先者走向世界。

应凌鹏表示,广和通为客户提供的价值不是简单的一个模组产品,而是一起实现商业成功。通过与出海的客户企业一起交流,找到痛点,共同去解决出海难题。中国的产品出海了,商业模式也出去了。

独行快,众行远。如今,越来越多的企业意识到,在更长远的增长预期之下,整合产业链技术、产业资源优势,共同推进行业发展,创造更多生态价值的重要性;也更加注重构建跨界融合、互利共赢、国际合作的生态格局。

譬如,应凌鹏透露,广和通目前和多家国际大企业都建立了战略伙伴关系,高通作为全球领先的无线科技创新者,是广和通非常重要的合作伙伴。高通在行业内构建了扎实的基础和生态闭环。

未来,高通与广和通彼此赋能,与全球化的品牌伙伴强强联合,创造更多共赢的可能。

用应凌鹏的话说:“今天的生态理念和商业模式,是构建在深入理解场景,深入理解用户的基础上的,理解得越透彻,我们的创新能力就越高,产品也会更具有竞争力。”

科技出海锦囊:广和通的“G-P-S”

革新出海逻辑(Go Global):

全球化思维构建全球合作共赢生态。

明确出海定位(Pathway):

广和通明确价值市场,克服一切困难,在出海中选择高潜力、高附加值,以及准入门槛高的市场。

构建核心优势(Strength):

企业出海,产品是底层逻辑。多年来,广和通一直与高通等世界领先企业保持着紧密合作,推动融合创新提升产品性能和可靠性。同时,广和通着力提升市场服务和反应能力,并联合众多中国企业形成出海生态集群,这都为企业挖掘全球物联网产业商机提供了巨大价值。


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