近日，市场研究机构Kaleido Intelligence发布报告显示，2025年全球物联网虚拟运营商管理的连接数已达2.9亿，预计到2031年这一数据将达到6亿。可以说，随着万物互联向万物智联的发展，物联网虚拟运营商作为连接网络基础设施与千行百业应用的一个关键纽带，其角色与商业模式正在影响着整个产业发展。在国内，此前移动物联网业务转售试商用已启动，形成了一波政策红利，此后似乎并无太多新的消息出炉。当前，国内从事类似于物联网虚拟运营商业务的厂商数量众多，通过这些群体推动的物联网连接数规模巨大，有必要进一步通过各类手段，实现规范化发展。

全球物联网虚拟运营商规模增长与结构分化并存

一方面，全球物联网虚拟运营商市场规模持续扩大，增长潜力明显

正如本文开头所述，全球物联网虚拟运营商市场正呈现出强劲的增长态势，Kaleido Intelligence数据显示，2025年全球物联网虚拟运营商管理着2.9亿连接，相较于2017年的4500万实现了数倍增长，到2031年该数字将达到6亿连接，实现翻倍增长。在营收方面，2025年全球物联网虚拟运营商带来了超过28亿美元的连接与管理收入，预计到2031年将翻倍增长至64亿美元。这一数据表明，尽管面临宏观经济与地缘政治的压力，物联网虚拟运营的市场盘子依然在不断扩大。

另一方面，头部玩家规模进一步扩大，通过差异化实现增长

当前全球IoT MVNO市场格局已然清晰，但连接规模与营收并未完全正比，呈现出显著的分化特征。

从连接规模来看，三家厂商1NCE、Cubic3和KORE Wireless占据了物联网虚拟运营商28%的托管连接份额，三者路径差异明显：

1NCE作为德国知名的虚拟运营商，从一开始就通过特殊的价格打出名气，最为典型的“10年10欧元”的平价套餐，再加上其不断扩大的漫游覆盖及自助服务，使其今年来实现快速增长。不过，该公司此前更多聚焦低带宽、低成本的连接，其规模化收入受到挑战，目前正致力于通过基础设施升级与高级编排管理功能，向关键任务物联网需求靠拢，期望单位连接获得收入更高。

Cubic3从早期的全行业虚拟运营商，转型深耕汽车与工业/农业领域，其大部分连接基数来自汽车板块。如今，Cubic3将重心转向大数据分析与软件解决方案，助力客户变现，并在5G创新上持续发力，试图撕掉单纯的虚拟运营商标签。

KORE Wireless此前是物联网虚拟运营商的一个“明星”，笔者曾跟踪过其发展。近几年来，该公司经营方面的问题，经历了阵痛，对另一家虚拟运营商Twilio物联网业务的收购过程也不顺利，战略重心一度显得分散。近期，在新的资本运作下，以及新的品牌发布下，其业务开始重回正轨。

从收入看，Wireless Logic摘得桂冠。不同于1NCE的低价走量，Wireless Logic坚决执行内部自研与针对性收购战略，牢牢占据高价值细分市场，该公司在连接、设备、安全及应用使能方面的综合能力，极大降低了客户部署难题。

尽管市场总量增长，但整个行业还是普遍面临“增量不增收”的隐忧。虽然企业对物联网的依赖加深，不过企业意识到最低成本的连接未必最优，特别是在合规与管控要求下尤为突出，因此虚拟运营商单纯依赖漫游覆盖和低成本数据计划正遭遇瓶颈。很多虚拟运营商的销售团队习惯于卖“连接”而非卖“价值”（如降低合规开销、成本优化、安全管控），导致ROI面临挑战，尤其对于纯转售商，增长前景堪忧。

另外，技术本身不再是唯一的护城河，生态整合能力才是。Wireless Logic通过收购补齐能力短板，KORE Wireless通过收购Twilio IoT试图转型，软银也曾收购Cubic Telecom。未来的市场集中度将进一步提高，拥有资本运作能力和强大生态合作网络的玩家将更具竞争优势。成功的物联网虚拟运营商将是那些能将基础运营商网络、转售渠道、软硬件模组供应商整合到高效执行生态系统中的企业。

国内物联网虚拟运营商的探索与未来前景

2013年5月，工信部发布《移动通信转售业务试点方案》，正式向民间资本开放电信市场。虚拟运营商一度被寄予厚望，希望通过引入民营资本形成“鲶鱼效应”搅动行业格局。2016年行业实现群体性突破，用户规模翻番，部分企业找到商业模式并实现盈利。2018年5月移动转售业务转为正式商用，但用户市场已趋于饱和，“批零价格倒挂”等问题日益严重。到2019年，国内移动转售在网用户达到1.45亿户的峰值，此后便进入持续下滑通道。最新数据显示，2025年末，虚拟运营商在网用户仅剩4265万户，较峰值减少71%；2025年行业收入累计33.5亿元，同比下降28.6%。

在移动转售陷入困境的同时，物联网的发展为虚拟运营商打开了新窗口。2020年3月18日，工信部印发《支持和规范移动通信转售企业开展移动物联网业务转售试点办法》，自2020年5月1日起开展移动物联网业务转售试点，明确审批条件与安全管理责任。该政策为虚商开辟新增长空间。

2021年1月12日，中国联通在京召开虚商合作伙伴大会，正式启动物联网转售试点，联想懂的通信、优友互联、红豆电信等7家企业成为首批试点合作单位，形成基础转售与物联网转售双轮驱动模式。

2023年1月，工信部发布《关于中国联通和优友互联合作开展移动物联网业务转售的批复》，优友互联成为首家获得物联网转售批复的民营企业。同年2月“物联网转售试点运营”正式启动。2023年5月，联想懂的通信也获得移动物联网业务转售试点批文。这标志着移动转售从个人通信领域正式延伸至物联网通信领域，差异化运营迈出实质性步伐。

不过，物联网虚拟运营存在着类似问题，在国内批零价格倒挂问题尚未解决，虚商对基础运营商的依附性强，自身技术能力有限。安全管控也是物联网转售业务的一大难点，物联网卡被非法使用，滋生了很多电信诈骗问题，此类问题层出不穷。在一些对于转售业务管理文件中，明确要求关闭语音和点对点短信功能并设置最小必要数据流量限额，正是对这一问题的应对。

时至今日，国内物联网虚拟运营商整体经营情况并没有相关权威数据，此前开展物联网转售业务的厂商也没有太多宣传。当然，物联网转售业务并未出现如个人移动通信转售业务的快速下滑，而是实现持续增长，为大量行业的数字化提供快速的连接支持。同时，随着eSIM等技术标准化程度越来越高，物联网转售的门槛在不断降低。

笔者曾撰文指出，国内厂商可以持续借鉴海外物联网虚拟运营商相关经验，走出自身的高质量发展路径，主要包括：

一是进一步聚焦高价值领域。此前，国内实际上已存在大量物联网卡转售厂商，也搭建了物联网连接托管平台，但更多还是以“卖卡走量”为主，没有形成“平台即服务”的模式，用户群体聚焦程度不高。未来可借鉴海外优秀厂商经验，在高价值领域持续深耕，打破仅连接服务的模式，并采用人工智能大模型、智能体最新成果，提供更多增值服务。

二是高度关注企业出海需求。虚拟运营商在全球市场提供服务中具有明显优势，我国智能化产品的出海规模持续增长，在这一过程中，物联网功能嵌入较为关键，虚拟运营商或可以重点关注出海企业需求，尤其是充分了解海外市场对于智能连接、数据等方面的合规问题，为国内产品出海提供更多帮助。

在国内，存在大量从事物联网转售业务的厂商，它们虽然没有获得专门的牌照，但均通过成熟的平台、对行业客户的深入理解，将物联网连接能力推广至千行百业。